“高端驅(qū)動(dòng)”底氣在哪里？

    初冬的陽(yáng)光，透過淡薄的云層，把溫暖和光輝一縷縷灑在陜西賓館的廣場(chǎng)上。此時(shí)，偌大的廣場(chǎng)已經(jīng)被眾多的車型展品所填滿。

    這些展車中，載貨車、自卸車、環(huán)保渣土車、天然氣、港牽車……可謂琳瑯滿目。但其中，有兩款車格外引人注目——高端重卡全新產(chǎn)品X6000、純電動(dòng)重卡。

  “這是集中了陜汽幾十年造車智慧推出的高端產(chǎn)品。這兩款產(chǎn)品可以說是百煉成鋼，即將于2019年上半年破繭成蝶，隆重上市。我們將以此為契機(jī)，打造引領(lǐng)行業(yè)消費(fèi)需求的全新產(chǎn)品平臺(tái)。”

    袁宏明在他的報(bào)告中，專門提到了這兩款產(chǎn)品。他還重點(diǎn)介紹說，日前，陜汽國(guó)六產(chǎn)品已完成“三高”試驗(yàn)，整車已經(jīng)過1500萬(wàn)公里耐久驗(yàn)證，50余款已投放北京、上海等18個(gè)地區(qū)市場(chǎng)驗(yàn)證。國(guó)六產(chǎn)品將覆蓋牽引、自卸、載貨及專用31個(gè)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃，產(chǎn)品排量在4L-15L，馬力在220-660馬力段。陜汽重卡將在2019年1-6月相繼推出多款產(chǎn)品，完成國(guó)六產(chǎn)品布局。

    在陜汽重卡2019年發(fā)展戰(zhàn)略的“十六字”方針中，“高端驅(qū)動(dòng)”無疑是最受業(yè)界關(guān)注的。在宏觀大環(huán)境、市場(chǎng)大環(huán)境逼迫企業(yè)“轉(zhuǎn)型升級(jí)”、“提質(zhì)增效”的當(dāng)下，“高端產(chǎn)品”決定著企業(yè)的現(xiàn)在和未來。而陜汽重卡顯然已經(jīng)有備而來。

    新能源一枝獨(dú)秀、 L4 級(jí)智能重卡引領(lǐng)發(fā)展、國(guó)六多平臺(tái)產(chǎn)品先人一步完成開發(fā);高端自卸車成為行業(yè)標(biāo)桿……袁宏明列舉了陜汽重卡在產(chǎn)品“高端化”方面的已經(jīng)取得了眾多成就。

   “2019年，國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)不僅將面對(duì)治排、治超、治限政策的陸續(xù)實(shí)施的嚴(yán)峻形勢(shì)，同時(shí)，以‘輕量化、電動(dòng)化智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化’為標(biāo)志的產(chǎn)業(yè)格局將進(jìn)一步凸顯。”

    袁宏明強(qiáng)調(diào)說：為適應(yīng)重卡行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，陜汽重卡在研發(fā)符合國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)、具備智能化和新能源重卡領(lǐng)域做足了文章，著力推動(dòng)產(chǎn)品格局向高端化發(fā)展的深刻變革。陜汽重卡通過高端化配置應(yīng)用(緩速器+超級(jí)變速器)、智能化技術(shù)應(yīng)用(人機(jī)交互、車道偏離預(yù)警、駕駛疲勞預(yù)警等)、零部件升級(jí)等,實(shí)現(xiàn)整車舒適性及智能化配升級(jí)。這些都將進(jìn)一步鞏固陜汽重卡在自卸車、環(huán)保渣土車、天然氣、港牽車不可超越的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

18萬(wàn)輛銷售目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？

    2019年，陜汽重卡要確保完成18萬(wàn)輛銷售目標(biāo)不動(dòng)搖!這是袁宏明在商務(wù)年會(huì)上對(duì)全體陜汽人發(fā)出的總動(dòng)員。顯然，18萬(wàn)輛銷售目標(biāo)對(duì)于陜汽重卡來說，不能不說是一個(gè)極大的“超越自我”的挑戰(zhàn)。即便如此，按照山東重工、濰柴動(dòng)力、陜重汽董事長(zhǎng)譚旭光的要求，18萬(wàn)輛銷售目標(biāo)顯然還不夠。“至少還要加上1萬(wàn)輛。”譚旭光說。

    無論是18萬(wàn)輛，還是19萬(wàn)輛，這個(gè)目標(biāo)對(duì)于現(xiàn)時(shí)的陜汽重卡，都會(huì)是一個(gè)沉重的擔(dān)子。

     陜西重卡銷售公司總經(jīng)理劉翔韜在《營(yíng)銷工作報(bào)告》中透露，2018年陜汽國(guó)內(nèi)營(yíng)銷突破14萬(wàn)輛，超額完成全年?duì)I銷目標(biāo)，全年預(yù)計(jì)產(chǎn)銷16.5萬(wàn)輛，銷售收入479億元，同比增長(zhǎng)6.7%，市場(chǎng)份額14.7%。

    但是，2019年重卡行業(yè)所面臨的形勢(shì)似乎難以支持陜汽重卡在較高的營(yíng)銷水平上再跨出更大的一步。

    2018年,國(guó)家以供給側(cè)改革為主線,落實(shí)高質(zhì)量發(fā)展要求,經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持穩(wěn)中求進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。得益于此,重卡市場(chǎng)也保持了平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì),行業(yè)總銷量預(yù)計(jì)在110萬(wàn)輛左右, 基本與2017年持平。2019年,重卡市場(chǎng)仍將保持平穩(wěn)運(yùn)行,行業(yè)總銷量預(yù)計(jì)在80-90萬(wàn)輛。從行業(yè)預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)上看，2019年，重卡行業(yè)會(huì)面臨較大的下行壓力。

    陜汽重卡憑什么完成18萬(wàn)輛、甚至19萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)呢？2019陜汽重卡商務(wù)年會(huì)有兩個(gè)環(huán)節(jié)似乎能給人以線索：一個(gè)是陜汽國(guó)六技術(shù)的發(fā)布；再一個(gè)就是陜汽“頭部客戶價(jià)值生態(tài)圈”開啟儀式。這些是陜汽重卡完成18萬(wàn)輛銷售目標(biāo)的重要抓手。簡(jiǎn)單地說，一是提升產(chǎn)品品質(zhì)，增強(qiáng)陜汽重卡的核心競(jìng)爭(zhēng)力；二是提升營(yíng)銷服務(wù)水平。

    在譚旭光看來，市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)無論什么時(shí)候都存在；冬天也會(huì)出現(xiàn)暖陽(yáng)。他希望看到陜汽重卡有營(yíng)造“小陽(yáng)春”的勇氣和智慧。

    對(duì)此，袁宏明認(rèn)真思索著陜汽重卡的市場(chǎng)“機(jī)會(huì)”。

    他提出：要抓住國(guó)家推進(jìn)“一 -帶一-路”建設(shè)和開展國(guó)際產(chǎn)能合作的機(jī)遇,主動(dòng)對(duì)接國(guó)際市場(chǎng)需求,積極參與全球競(jìng)爭(zhēng)與合作,在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)出品牌；要抓住國(guó)家供給側(cè)改革,汽車產(chǎn)業(yè)橫向聯(lián)合、縱向整合、專業(yè)化重組的機(jī)會(huì)；要抓住陜西省政府和濰柴大力支持陜汽發(fā)展,陜汽實(shí)力高速攀升、銷量高歌猛進(jìn)的機(jī)會(huì)；要抓住藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)、國(guó)六實(shí)施、新能源補(bǔ)貼退坡、環(huán)保升級(jí)型市場(chǎng)的機(jī)會(huì)；要抓住雄安新區(qū)、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、粵港澳大灣區(qū)建設(shè)的機(jī)會(huì)。要抓住平臺(tái)化大物流生態(tài)發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng) +物流融合、貨運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)會(huì)；要抓住客戶結(jié)構(gòu)與需求升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)的機(jī)會(huì)。

   “只要我們準(zhǔn)確識(shí)別以上市場(chǎng)機(jī)會(huì),做好營(yíng)銷策劃和產(chǎn)品部署，就一定能夠搶占先機(jī),贏得更大發(fā)展。”袁宏明肯定地說。

   “不可否認(rèn)，重卡市場(chǎng)短期利好因素已不復(fù)存在，但長(zhǎng)期利好因素始終影響著重卡市場(chǎng)的整體走勢(shì)。第一，積極的財(cái)政政策將對(duì)重卡行業(yè)形成有利支撐。未來國(guó)家將持續(xù)性從資金支持、政策落實(shí)等方面加大基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域補(bǔ)短板的力度；其次，環(huán)保政策持續(xù)加嚴(yán)，始終給重卡市場(chǎng)帶來持續(xù)性需求。根據(jù)國(guó)務(wù)院印發(fā)的《打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動(dòng)計(jì)劃》，交通運(yùn)輸部將加快推進(jìn)車輛結(jié)構(gòu)升級(jí)，到2020年底，京津冀及周邊地區(qū)淘汰國(guó)三及以下營(yíng)運(yùn)中重型柴油貨車100萬(wàn)輛以上，這將在重卡市場(chǎng)產(chǎn)生持續(xù)性影響。”                 

    陜汽重卡打造“頭部客戶價(jià)值生態(tài)圈”，顯然是落實(shí)商務(wù)年會(huì)精神、搶抓市場(chǎng)機(jī)遇的重要舉措。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)體系當(dāng)中，一定是20%頭部顧客為企業(yè)創(chuàng)造了80%的貢獻(xiàn)。企業(yè)必須要重構(gòu)如何針對(duì)這20%重點(diǎn)顧客為中心的新營(yíng)銷理念體系。為此，陜汽重卡啟動(dòng)了“陜汽CVP頭部客戶價(jià)值工程”。此工程將通過頭部客戶俱樂部、中國(guó)高端物流客戶駕駛運(yùn)營(yíng)課堂、“歡樂陜汽行”頭部客戶陜汽價(jià)值體驗(yàn)之旅等三大推廣形式，共同構(gòu)建頭部客戶價(jià)值生態(tài)圈，以“走出去”的開放心態(tài)和“請(qǐng)進(jìn)來”的主動(dòng)方式，搭建頭部客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)與企業(yè)間對(duì)話交流的平臺(tái)，為頭部客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)賦能。

    毫無疑問，抓住了提升產(chǎn)品品質(zhì)，提升營(yíng)銷服務(wù)水平的“牛鼻子，”陜汽人把完成2019產(chǎn)銷目標(biāo)的命運(yùn)完全掌握在了自己的手中。