參與領導:

    東風悅達起亞汽車有限公司 生產本部副本部長 金誠真

    東風悅達起亞有限公司 客戶體驗室室長 郭全賓

 

    Q1:我有兩個問題，第一個問題，最近“起亞”這個詞在媒體間頻頻出現，凱酷的設計不論與上一代K5相比，還是與同級競品相比，都有很大的突破，能否談談未來在我們面前的將是怎樣的一個起亞?第二個問題，我知道金本是生產本部負責人之一，今天這個價格我覺得很有誘惑力，想問一下怎么樣在節約成本的同時保證車的質量?

 

    A1:去年李總履新了之后，公司內部根據“六個突破”戰略，開展全方位、深層次的變革。對銷售結構進行優化，特別是從銷售數據來看，我們10萬元以上主銷車型的銷售占比達到了80%左右。另一方面，我們創新營銷，推動品牌向上，特別是一系列的金融政策創新。成功開發微信小程序“一起來亞”，向線上數字化和粉絲生態化營銷邁出了堅實的步伐。2020年將是東風悅達起亞走出低谷、重振旗鼓的轉折點、突破年，隨著K5凱酷的正式上市，將開創東風悅達起亞的全新紀元。

 

    我們東風悅達起亞在 2020年也是要破除舊形象，重塑新標簽的一年。東風悅達起亞正在努力打造年輕、時尚、運動、科技的新品牌形象，抓住年輕人、抓住粉絲，讓東風悅達起亞成為年輕人心中的時尚標桿品牌。

 

    然后，剛才您提到了品質保證方面的問題，起亞是一個全球品牌，凱酷是一款全球車型。品質是首要的一個基本的原則，我們運用全球最新的技術，根據國內實際情況，對全新凱酷進行針對性的優化。在保證品質的同時，給到消費者一個最有誠意的價格。

 

    Q2:關于凱酷 K5，產品力確實很驚艷，設計很年輕。但是B級車細分市場確實是考慮品牌力的汽車市場，而且比較固化，對于凱酷這款車，東風悅達起亞或者整個起亞品牌對它的信心有多大?你們覺得它能否成功?或者說能獲得多大的成功?你們對它的銷量期待值是多少?謝謝。

 

    A2:非常感謝您的提問。我們對凱酷的期望值，5000臺起步。截止到昨天，預售的 訂單達到了10615臺，在新車上市之前達到了過萬的訂單，我們認為市場反應還是不錯的。創天貓平臺整車榜單、店鋪榜單雙第一，預售期間成為天貓汽車行業單品銷售額第一。

 

    第二個數據，目前選擇我們這個車的客戶的特征，跟我們品牌定位的Z世代是比較吻合的，我們18歲到30歲的客戶，占了70%，整體還是很年輕的。從客戶分布來講，客戶年輕化、高端化的趨勢還是比較明顯。從訂單來看，一到三線城市整體的客戶訂單要遠遠高于四、五、六線城市。目前我們的客戶群體，南部、東部沿海區域的比較多，整體上符合客戶年輕化、品牌向上的預期。

 

    凱酷上市正值金九銀十，借助行業旺季的車市的回暖，憑我們的車型配置、技術、外觀的設計，以及很有誠意的價格，有望帶來銷量的增長。從另一方面來講，我們也相信中國的消費者是比較理性、比較睿智的，車好、價格好、服務好，應該有更多的消費者來選擇凱酷。

 

    另外需要說明的是，雖然我們有量的預期，我們還是要堅持質量優先，把質量放在首位。主要是幾個策略，一是要穩定新的價格，二是要保持合理的庫存，三是做好用戶的體驗，四是品牌向上，穩步提升凱酷的新車的質量和銷量。 

 

    Q3:今天我提的問題是兩個問題，一是我們今年上市發布會以后，我們將會在銷售 端有什么營銷理念和具體舉措，來推動我們凱酷達到銷量目標的要求?同時在疫情后，不管是國有企業、合資企業，都面臨自我挑戰，企業內部面臨困難時怎么應對，怎么發展?我提的請兩位領導回答，謝謝。

 

    A3:要達到銷量目標首先就是產品要好，產品是一切的基礎，它承載著性能等多方 面的基礎需求。有好的產品還不夠，還要有好的價格，我們準備了七重上市大禮， 這里面含了服務等各個方面，包括我們這個對動力總成的終身質保，以及終身的免費保養等一系列的政策。

 

    七重大禮，借這個機會一起溝通一下。

 

    第一是包牌禮。客戶在買車的時候，包牌價就是落地的一個價格。這里面含了購置稅的補貼，以及5000元商業險的補貼。

 

    第二是置換禮。東風悅達起亞有近600萬的保有客戶，這是我們一個寶貴的資源，廠家從今年開始著重做用戶驅動，我們對600萬保客在新車上市之際推出來置換禮，最高可以獲得2萬元的置換補貼，是我們的一種關懷，也是品牌驅動的需要。

 

    第三是終身禮。一是動力總成的終身質保，還有終身的維修保養，終身的免流量，這是在服務方面和產品品質方面對消費者做的承諾。

 

    第四是愛新禮。解決了客戶的選擇困難的問題，客戶在一個月如果想換購我們其他的車可以原價置換，在一年之內是按照9折置換其他的車型，給了猶豫的客戶一個重新選擇的機會。

 

    第五是免息禮。凱酷上市給5年0利息的集中貼息補貼。

 

    第六是新友禮。我們對東風悅達起亞的保有客戶在介紹新客戶購買東風悅達起亞車型的時候，給予5000元的商業險補貼，我們的補貼力度在行業里面是比較大的。

 

    第七是貼心禮。對客戶產品服務、保修層面有三選一的模式，跑得里程多的可以選擇3年15萬的整車質保期限，對于一般的客戶可以選擇5年10萬公里，一年2萬公里，這個是比較折中的。另外一種是開得比較少，這里面可以選擇7年7萬的整車質保，可以根據不同的用車習慣選擇整車質保方式。

 

    從七重大禮來看，應該說是想用戶之所想，把用戶買車的時候，用車的時候，所遇到方方面面的問題都已經考慮到了。想用戶之所想，讓用戶買得放心，用著省心。

 

    A3:對于企業挑戰方面的回答是比較難的，剛才也是提到了我們會從兩個方面著手去做一個新的挑戰。一個是技術方面的改革，還有一個是品牌方面的革新。我們現代起亞在全球范圍內是TOP5集團，但是在中國國內市場，我們這方面會稍微遜色一點，所以我們現在轉化了戰略方向，以中國優先，開展這樣一個戰略。我們東風悅達起亞在中國已經生產了18年了，我們18年以來累積了豐富的經驗。在煙臺的研究所，我們100多名的技術員工每天都在想中國市場的年輕人、消費者有什么樣的需求，中國市場喜歡什么樣的，每天都在研究這些東西，這在我們的凱酷上也會 反映出來。與此同時，后面推出的新的車型也會朝這個方向努力。

 

    希望凱酷可以在2020年給東風悅達起亞注入新血。我們也是希望東風悅達起亞通過這一系列的改革和創新，可以與年輕一代的朋友們一起攜手前進，也讓東風悅達起亞作為一個更新穎的平臺給大家帶來一些驚喜。

 

    Q4:有兩個問題想問，第一個問題，從競品上，15到20萬價格區間，這里面產品比較多，競爭比較強。那么K5的優勢在哪里?這是競品的問題。第二個是促銷的問題，K5上市的時候，除了要圍繞K5做促銷之外，起亞其他的產品有沒有讓利措施或者促銷政策?兩個問題，一個是競品，一個是促銷，謝謝。

 

    A4:謝謝王老師給我們提了一個很務實的問題。憑什么在市場立足?首先大家看這個視頻從兩個方面印象比較深，第一，從價格方面是一個很有驚喜的價格，包括七重禮，是一個誠意滿滿的價格政策。感覺到做起亞的客戶很幸福，做凱酷的客戶很幸福，該享的都已經享到了。第二個層面，產品差異化的優勢在哪?我們跟競品來比，我們的優勢，在于給到了目標客戶不一樣的體驗。從溝通方式來說，這次不但是產品設計上變年輕，而且我們從上市之前，大家可以從4月份開始感受到，我們跟目標客戶的溝通，選擇比較年輕的溝通方式，這個方式跟傳統的車型上市是不一樣的。在這個過程里邊吸引了大部分我們的目標客戶以及相關的群體來參與凱酷上市這個話題，訂單的熱銷和訂單的過萬跟這些是有直接關系的。

 

    再回到產品層面，我想產品的差異化，帶給客戶不一樣的感受體現在5個層面， 第一個，產品的外觀設計，這是最直觀的，看到這個車型第一時間內感覺這個車還是很潮、很酷。我們說 B 級車，或者是中高級的轎車，從外觀上來說通常給人的感覺是比較內斂、穩重的特征，包括日系、德系給我們的感覺全是比較內斂。凱酷確實是很有特點的一個車，很潮、很酷，從外觀上來說在同級細分市場里邊，很少有車超越它在外觀上的視覺沖擊力。從前后圍多層次的線條，還有兩側四排氣管的造型，還有 LED 燈組，包括燈的形狀，都顯得很犀利。

 

    第二個，從i-GMP平臺來講，也是我們這個車型區別于競品有差異的地方之一。 i-GMP 平臺的總工程師有賽車設計的背景和經歷，所以它賦予平臺更多是運動的性能。凱酷從結構上做了重心下沉，車身更加的輕量化，在強度提升的同時重量降低。所以這個車整體給人的駕乘感受，比如高速過彎、提速、駕控的操作性是比較強的，讓開這個車的人能夠真正做到、隨心所欲。

 

    第三個，就是發動機的性能，一般最新的技術往往是用在豪車上，我們的發動機打破了傳統，打破了常規，把全球獨創的第4代CVVD發動機技術用在凱酷的新車型上。這個技術把三種發動機的循環做了智能化的匹配和切換，發動機的性能提升4%，節油提升5%，廢氣的排放降低12%。

 

    第四個，空間，在中級市場里面，我們的尺寸，車長到了4980mm，軸距達到了2900mm，從前排的頭部空間和后排腿部空間，以及整個行李廂，給人的感受都很寬敞，這跟競品也是區別之一。

 

    第五個，我們這個車型從智能科技配置方面也是比較強的，應用 L2+級別的智能駕駛輔助系統，和百度的智能互聯3.0系統，整個系統里面含了6項安全性的輔助配置，和4項便利性的配置，給客戶的駕乘體驗是超越同級，超出期望的有差異性的駕乘感受，這是我們跟競品的差異點，從產品到溝通方式再到價格政策的差異性，我們認為還是比較明顯的。

 

    王老師的第二個問題，隨著凱酷上市的熱銷，我們希望給品牌做增量，因為凱酷，跟現在比較熱銷的傲跑、智跑差異性還是比較大的，那是屬于SUV的級別。我們通過上半年產品結構的調整，把品牌車型的平均售價提升到12萬，去年不到10萬，從產品結構上做了一個調整。在目前的現有調整里邊，是以雙跑領跑戰略，傲跑、智跑，還有K3、KX5，占80%，現在是以SUV為主導。凱酷的上市進軍的是B級轎車市場，與其他產品相互干涉較少。希望能夠借助于凱酷的上市，從品牌的年輕化、品牌向上層面、客戶關注層面、客戶體驗層面，帶來全系共同的成長。謝謝。