參與領(lǐng)導(dǎo):

    東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車(chē)有限公司 生產(chǎn)本部副本部長(zhǎng) 金誠(chéng)真

    東風(fēng)悅達(dá)起亞有限公司 客戶體驗(yàn)室室長(zhǎng) 郭全賓

 

    Q1:我有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題，最近“起亞”這個(gè)詞在媒體間頻頻出現(xiàn)，凱酷的設(shè)計(jì)不論與上一代K5相比，還是與同級(jí)競(jìng)品相比，都有很大的突破，能否談?wù)勎磥?lái)在我們面前的將是怎樣的一個(gè)起亞?第二個(gè)問(wèn)題，我知道金本是生產(chǎn)本部負(fù)責(zé)人之一，今天這個(gè)價(jià)格我覺(jué)得很有誘惑力，想問(wèn)一下怎么樣在節(jié)約成本的同時(shí)保證車(chē)的質(zhì)量?

 

    A1:去年李總履新了之后，公司內(nèi)部根據(jù)“六個(gè)突破”戰(zhàn)略，開(kāi)展全方位、深層次的變革。對(duì)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，特別是從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，我們10萬(wàn)元以上主銷(xiāo)車(chē)型的銷(xiāo)售占比達(dá)到了80%左右。另一方面，我們創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)品牌向上，特別是一系列的金融政策創(chuàng)新。成功開(kāi)發(fā)微信小程序“一起來(lái)亞”，向線上數(shù)字化和粉絲生態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐。2020年將是東風(fēng)悅達(dá)起亞走出低谷、重振旗鼓的轉(zhuǎn)折點(diǎn)、突破年，隨著K5凱酷的正式上市，將開(kāi)創(chuàng)東風(fēng)悅達(dá)起亞的全新紀(jì)元。

 

    我們東風(fēng)悅達(dá)起亞在 2020年也是要破除舊形象，重塑新標(biāo)簽的一年。東風(fēng)悅達(dá)起亞正在努力打造年輕、時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、科技的新品牌形象，抓住年輕人、抓住粉絲，讓東風(fēng)悅達(dá)起亞成為年輕人心中的時(shí)尚標(biāo)桿品牌。

 

    然后，剛才您提到了品質(zhì)保證方面的問(wèn)題，起亞是一個(gè)全球品牌，凱酷是一款全球車(chē)型。品質(zhì)是首要的一個(gè)基本的原則，我們運(yùn)用全球最新的技術(shù)，根據(jù)國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，對(duì)全新凱酷進(jìn)行針對(duì)性的優(yōu)化。在保證品質(zhì)的同時(shí)，給到消費(fèi)者一個(gè)最有誠(chéng)意的價(jià)格。

 

    Q2:關(guān)于凱酷 K5，產(chǎn)品力確實(shí)很驚艷，設(shè)計(jì)很年輕。但是B級(jí)車(chē)細(xì)分市場(chǎng)確實(shí)是考慮品牌力的汽車(chē)市場(chǎng)，而且比較固化，對(duì)于凱酷這款車(chē)，東風(fēng)悅達(dá)起亞或者整個(gè)起亞品牌對(duì)它的信心有多大?你們覺(jué)得它能否成功?或者說(shuō)能獲得多大的成功?你們對(duì)它的銷(xiāo)量期待值是多少?謝謝。

 

    A2:非常感謝您的提問(wèn)。我們對(duì)凱酷的期望值，5000臺(tái)起步。截止到昨天，預(yù)售的 訂單達(dá)到了10615臺(tái)，在新車(chē)上市之前達(dá)到了過(guò)萬(wàn)的訂單，我們認(rèn)為市場(chǎng)反應(yīng)還是不錯(cuò)的。創(chuàng)天貓平臺(tái)整車(chē)榜單、店鋪榜單雙第一，預(yù)售期間成為天貓汽車(chē)行業(yè)單品銷(xiāo)售額第一。

 

    第二個(gè)數(shù)據(jù)，目前選擇我們這個(gè)車(chē)的客戶的特征，跟我們品牌定位的Z世代是比較吻合的，我們18歲到30歲的客戶，占了70%，整體還是很年輕的。從客戶分布來(lái)講，客戶年輕化、高端化的趨勢(shì)還是比較明顯。從訂單來(lái)看，一到三線城市整體的客戶訂單要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于四、五、六線城市。目前我們的客戶群體，南部、東部沿海區(qū)域的比較多，整體上符合客戶年輕化、品牌向上的預(yù)期。

 

    凱酷上市正值金九銀十，借助行業(yè)旺季的車(chē)市的回暖，憑我們的車(chē)型配置、技術(shù)、外觀的設(shè)計(jì)，以及很有誠(chéng)意的價(jià)格，有望帶來(lái)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。從另一方面來(lái)講，我們也相信中國(guó)的消費(fèi)者是比較理性、比較睿智的，車(chē)好、價(jià)格好、服務(wù)好，應(yīng)該有更多的消費(fèi)者來(lái)選擇凱酷。

 

    另外需要說(shuō)明的是，雖然我們有量的預(yù)期，我們還是要堅(jiān)持質(zhì)量?jī)?yōu)先，把質(zhì)量放在首位。主要是幾個(gè)策略，一是要穩(wěn)定新的價(jià)格，二是要保持合理的庫(kù)存，三是做好用戶的體驗(yàn)，四是品牌向上，穩(wěn)步提升凱酷的新車(chē)的質(zhì)量和銷(xiāo)量。 

 

    Q3:今天我提的問(wèn)題是兩個(gè)問(wèn)題，一是我們今年上市發(fā)布會(huì)以后，我們將會(huì)在銷(xiāo)售 端有什么營(yíng)銷(xiāo)理念和具體舉措，來(lái)推動(dòng)我們凱酷達(dá)到銷(xiāo)量目標(biāo)的要求?同時(shí)在疫情后，不管是國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)，都面臨自我挑戰(zhàn)，企業(yè)內(nèi)部面臨困難時(shí)怎么應(yīng)對(duì)，怎么發(fā)展?我提的請(qǐng)兩位領(lǐng)導(dǎo)回答，謝謝。

 

    A3:要達(dá)到銷(xiāo)量目標(biāo)首先就是產(chǎn)品要好，產(chǎn)品是一切的基礎(chǔ)，它承載著性能等多方 面的基礎(chǔ)需求。有好的產(chǎn)品還不夠，還要有好的價(jià)格，我們準(zhǔn)備了七重上市大禮， 這里面含了服務(wù)等各個(gè)方面，包括我們這個(gè)對(duì)動(dòng)力總成的終身質(zhì)保，以及終身的免費(fèi)保養(yǎng)等一系列的政策。

 

    七重大禮，借這個(gè)機(jī)會(huì)一起溝通一下。

 

    第一是包牌禮。客戶在買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，包牌價(jià)就是落地的一個(gè)價(jià)格。這里面含了購(gòu)置稅的補(bǔ)貼，以及5000元商業(yè)險(xiǎn)的補(bǔ)貼。

 

    第二是置換禮。東風(fēng)悅達(dá)起亞有近600萬(wàn)的保有客戶，這是我們一個(gè)寶貴的資源，廠家從今年開(kāi)始著重做用戶驅(qū)動(dòng)，我們對(duì)600萬(wàn)保客在新車(chē)上市之際推出來(lái)置換禮，最高可以獲得2萬(wàn)元的置換補(bǔ)貼，是我們的一種關(guān)懷，也是品牌驅(qū)動(dòng)的需要。

 

    第三是終身禮。一是動(dòng)力總成的終身質(zhì)保，還有終身的維修保養(yǎng)，終身的免流量，這是在服務(wù)方面和產(chǎn)品品質(zhì)方面對(duì)消費(fèi)者做的承諾。

 

    第四是愛(ài)新禮。解決了客戶的選擇困難的問(wèn)題，客戶在一個(gè)月如果想換購(gòu)我們其他的車(chē)可以原價(jià)置換，在一年之內(nèi)是按照9折置換其他的車(chē)型，給了猶豫的客戶一個(gè)重新選擇的機(jī)會(huì)。

 

    第五是免息禮。凱酷上市給5年0利息的集中貼息補(bǔ)貼。

 

    第六是新友禮。我們對(duì)東風(fēng)悅達(dá)起亞的保有客戶在介紹新客戶購(gòu)買(mǎi)東風(fēng)悅達(dá)起亞車(chē)型的時(shí)候，給予5000元的商業(yè)險(xiǎn)補(bǔ)貼，我們的補(bǔ)貼力度在行業(yè)里面是比較大的。

 

    第七是貼心禮。對(duì)客戶產(chǎn)品服務(wù)、保修層面有三選一的模式，跑得里程多的可以選擇3年15萬(wàn)的整車(chē)質(zhì)保期限，對(duì)于一般的客戶可以選擇5年10萬(wàn)公里，一年2萬(wàn)公里，這個(gè)是比較折中的。另外一種是開(kāi)得比較少，這里面可以選擇7年7萬(wàn)的整車(chē)質(zhì)保，可以根據(jù)不同的用車(chē)習(xí)慣選擇整車(chē)質(zhì)保方式。

 

    從七重大禮來(lái)看，應(yīng)該說(shuō)是想用戶之所想，把用戶買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，用車(chē)的時(shí)候，所遇到方方面面的問(wèn)題都已經(jīng)考慮到了。想用戶之所想，讓用戶買(mǎi)得放心，用著省心。

 

    A3:對(duì)于企業(yè)挑戰(zhàn)方面的回答是比較難的，剛才也是提到了我們會(huì)從兩個(gè)方面著手去做一個(gè)新的挑戰(zhàn)。一個(gè)是技術(shù)方面的改革，還有一個(gè)是品牌方面的革新。我們現(xiàn)代起亞在全球范圍內(nèi)是TOP5集團(tuán)，但是在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們這方面會(huì)稍微遜色一點(diǎn)，所以我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)化了戰(zhàn)略方向，以中國(guó)優(yōu)先，開(kāi)展這樣一個(gè)戰(zhàn)略。我們東風(fēng)悅達(dá)起亞在中國(guó)已經(jīng)生產(chǎn)了18年了，我們18年以來(lái)累積了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在煙臺(tái)的研究所，我們100多名的技術(shù)員工每天都在想中國(guó)市場(chǎng)的年輕人、消費(fèi)者有什么樣的需求，中國(guó)市場(chǎng)喜歡什么樣的，每天都在研究這些東西，這在我們的凱酷上也會(huì) 反映出來(lái)。與此同時(shí)，后面推出的新的車(chē)型也會(huì)朝這個(gè)方向努力。

 

    希望凱酷可以在2020年給東風(fēng)悅達(dá)起亞注入新血。我們也是希望東風(fēng)悅達(dá)起亞通過(guò)這一系列的改革和創(chuàng)新，可以與年輕一代的朋友們一起攜手前進(jìn)，也讓東風(fēng)悅達(dá)起亞作為一個(gè)更新穎的平臺(tái)給大家?guī)?lái)一些驚喜。

 

    Q4:有兩個(gè)問(wèn)題想問(wèn)，第一個(gè)問(wèn)題，從競(jìng)品上，15到20萬(wàn)價(jià)格區(qū)間，這里面產(chǎn)品比較多，競(jìng)爭(zhēng)比較強(qiáng)。那么K5的優(yōu)勢(shì)在哪里?這是競(jìng)品的問(wèn)題。第二個(gè)是促銷(xiāo)的問(wèn)題，K5上市的時(shí)候，除了要圍繞K5做促銷(xiāo)之外，起亞其他的產(chǎn)品有沒(méi)有讓利措施或者促銷(xiāo)政策?兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是競(jìng)品，一個(gè)是促銷(xiāo)，謝謝。

 

    A4:謝謝王老師給我們提了一個(gè)很務(wù)實(shí)的問(wèn)題。憑什么在市場(chǎng)立足?首先大家看這個(gè)視頻從兩個(gè)方面印象比較深，第一，從價(jià)格方面是一個(gè)很有驚喜的價(jià)格，包括七重禮，是一個(gè)誠(chéng)意滿滿的價(jià)格政策。感覺(jué)到做起亞的客戶很幸福，做凱酷的客戶很幸福，該享的都已經(jīng)享到了。第二個(gè)層面，產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢(shì)在哪?我們跟競(jìng)品來(lái)比，我們的優(yōu)勢(shì)，在于給到了目標(biāo)客戶不一樣的體驗(yàn)。從溝通方式來(lái)說(shuō)，這次不但是產(chǎn)品設(shè)計(jì)上變年輕，而且我們從上市之前，大家可以從4月份開(kāi)始感受到，我們跟目標(biāo)客戶的溝通，選擇比較年輕的溝通方式，這個(gè)方式跟傳統(tǒng)的車(chē)型上市是不一樣的。在這個(gè)過(guò)程里邊吸引了大部分我們的目標(biāo)客戶以及相關(guān)的群體來(lái)參與凱酷上市這個(gè)話題，訂單的熱銷(xiāo)和訂單的過(guò)萬(wàn)跟這些是有直接關(guān)系的。

 

    再回到產(chǎn)品層面，我想產(chǎn)品的差異化，帶給客戶不一樣的感受體現(xiàn)在5個(gè)層面， 第一個(gè)，產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，這是最直觀的，看到這個(gè)車(chē)型第一時(shí)間內(nèi)感覺(jué)這個(gè)車(chē)還是很潮、很酷。我們說(shuō) B 級(jí)車(chē)，或者是中高級(jí)的轎車(chē)，從外觀上來(lái)說(shuō)通常給人的感覺(jué)是比較內(nèi)斂、穩(wěn)重的特征，包括日系、德系給我們的感覺(jué)全是比較內(nèi)斂。凱酷確實(shí)是很有特點(diǎn)的一個(gè)車(chē)，很潮、很酷，從外觀上來(lái)說(shuō)在同級(jí)細(xì)分市場(chǎng)里邊，很少有車(chē)超越它在外觀上的視覺(jué)沖擊力。從前后圍多層次的線條，還有兩側(cè)四排氣管的造型，還有 LED 燈組，包括燈的形狀，都顯得很犀利。

 

    第二個(gè)，從i-GMP平臺(tái)來(lái)講，也是我們這個(gè)車(chē)型區(qū)別于競(jìng)品有差異的地方之一。 i-GMP 平臺(tái)的總工程師有賽車(chē)設(shè)計(jì)的背景和經(jīng)歷，所以它賦予平臺(tái)更多是運(yùn)動(dòng)的性能。凱酷從結(jié)構(gòu)上做了重心下沉，車(chē)身更加的輕量化，在強(qiáng)度提升的同時(shí)重量降低。所以這個(gè)車(chē)整體給人的駕乘感受，比如高速過(guò)彎、提速、駕控的操作性是比較強(qiáng)的，讓開(kāi)這個(gè)車(chē)的人能夠真正做到、隨心所欲。

 

    第三個(gè)，就是發(fā)動(dòng)機(jī)的性能，一般最新的技術(shù)往往是用在豪車(chē)上，我們的發(fā)動(dòng)機(jī)打破了傳統(tǒng)，打破了常規(guī)，把全球獨(dú)創(chuàng)的第4代CVVD發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)用在凱酷的新車(chē)型上。這個(gè)技術(shù)把三種發(fā)動(dòng)機(jī)的循環(huán)做了智能化的匹配和切換，發(fā)動(dòng)機(jī)的性能提升4%，節(jié)油提升5%，廢氣的排放降低12%。

 

    第四個(gè)，空間，在中級(jí)市場(chǎng)里面，我們的尺寸，車(chē)長(zhǎng)到了4980mm，軸距達(dá)到了2900mm，從前排的頭部空間和后排腿部空間，以及整個(gè)行李廂，給人的感受都很寬敞，這跟競(jìng)品也是區(qū)別之一。

 

    第五個(gè)，我們這個(gè)車(chē)型從智能科技配置方面也是比較強(qiáng)的，應(yīng)用 L2+級(jí)別的智能駕駛輔助系統(tǒng)，和百度的智能互聯(lián)3.0系統(tǒng)，整個(gè)系統(tǒng)里面含了6項(xiàng)安全性的輔助配置，和4項(xiàng)便利性的配置，給客戶的駕乘體驗(yàn)是超越同級(jí)，超出期望的有差異性的駕乘感受，這是我們跟競(jìng)品的差異點(diǎn)，從產(chǎn)品到溝通方式再到價(jià)格政策的差異性，我們認(rèn)為還是比較明顯的。

 

    王老師的第二個(gè)問(wèn)題，隨著凱酷上市的熱銷(xiāo)，我們希望給品牌做增量，因?yàn)閯P酷，跟現(xiàn)在比較熱銷(xiāo)的傲跑、智跑差異性還是比較大的，那是屬于SUV的級(jí)別。我們通過(guò)上半年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，把品牌車(chē)型的平均售價(jià)提升到12萬(wàn)，去年不到10萬(wàn)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做了一個(gè)調(diào)整。在目前的現(xiàn)有調(diào)整里邊，是以雙跑領(lǐng)跑戰(zhàn)略，傲跑、智跑，還有K3、KX5，占80%，現(xiàn)在是以SUV為主導(dǎo)。凱酷的上市進(jìn)軍的是B級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)，與其他產(chǎn)品相互干涉較少。希望能夠借助于凱酷的上市，從品牌的年輕化、品牌向上層面、客戶關(guān)注層面、客戶體驗(yàn)層面，帶來(lái)全系共同的成長(zhǎng)。謝謝。