【華中汽車網報道】銷售是個人綜合能力展現到極致的一種職業，溝通、交流是這一行業不變的原則。強硬、雷厲風行是他們的標簽，業績就是他們的尊嚴。而這看似剛強、男性化的職位中，女性就業比重不斷加大，并且取得了更加驕人的成績。今天我們采訪的就是這樣一位巾幗不讓須眉的女銷冠--廣東東富集團2017年度銷售冠軍、東瑞吉利店金牌銷售顧問——魯麗。
東富集團2017年年度銷售戰鷹團隊
一位努力向上的女孩，“熱心、真誠、敢拼”是同事及客戶給予魯麗最直觀的評價。自進入東瑞吉利店以來，她從一竅不通的銷售新人一步步成長為優秀的銷售精英。越努力，越幸運，在她的身上得到充分的體現，今天小編就帶著大家一起走進東瑞吉利店，感受來自銷售冠軍魯麗的那份努力和堅持。
Q:簡要介紹下自己的從業經歷。以及2017年取得的成績。
魯麗：我上一份是在深圳龍華富士康從事質部品質工程師。品質管控是富士康的生命線，有著極為嚴苛的產品質量管控體系，從而造就了我嚴謹、細致、有責任心的工作態度。
而我于2016年9月1日入職武漢東瑞吉利大家庭，整個2017年，年度總銷量為176臺（交車量），有幸成為廣東東富集團年度銷量冠軍。
魯麗斬獲2017年度東富集團年度銷量冠軍
Q:我們有看到，你在所謂傳統的銷售淡季，平均月銷量也很少低于過10臺，有沒有什么經驗技巧傳遞給大家。
魯麗：市場有淡旺季之分，但對銷售員來講則切勿有此心態。可能每年的某段時間客戶進店量少了，客戶購買意向也不高。但吉利品牌一直保持在較高的市場熱度，可以用淡季不淡來形容，另外相信每一位銷售顧問手里累積有大量的戰敗客戶及潛在客戶的，接待好每一批新增客戶，開發好戰敗客戶及潛在客戶。多將公司近期舉辦的優惠活動傳達給每一位近期有購車需求的客戶，相信即使在銷售淡季，你也能獲得較好的回報。你不來我就是淡季，你來我就是旺季。
代表東富集團銷售最高榮譽戰鷹獎章
Q:有的人認為，一個熱門的汽車品牌賣車，你更多的充當一個售貨員角色，你認不認同這個觀點。
魯麗：個人認為售貨員與銷售員最大的區別便在于，一個售賣的是商品的價格，一個售賣的是商品的價值。吉利品牌再熱銷，也遠沒有達到貼上標簽等待客戶來搶的地步。一臺十多萬的車型，讓客戶放心的將錢交給你手中，需要你與客戶從相識到相知再到信任的過程，而這個才是銷售員個人能力的體現。
魯麗日常接待流程
Q:隨著吉利品牌不斷完善的產品線，其客戶群體是差異化非常大的一個群體，不同的客戶群體，很顯然不能用相同的方式去對待，您又是如何去區別對待這些客戶的。
魯麗：確實，東瑞吉利店目前有近10個授權產品，從A00級遠景X1再到中高級轎車博瑞，涵蓋了幾乎乘用車的大部分細分市場。個人的建議是戰略上平等對待客戶，戰術上差異化對待。戰略上平等對待意思是不管客戶從事的何種職業，都能以平和的心態去服務好每一批客戶；而戰術上區別對待，指的是在做好客戶需求分析的前提下，針對性的制定話術、產品政策及溝通話題。
Q:列舉幾點，你認為一個合格汽車銷售最為重要的點。
魯麗：首先，我認為必須要養成良好的工作習慣，這其中又包含了潛客管理、工作時間分配等等。潛客管理可以說是每一位銷售顧問最最核心的根本，每一批到店客戶，每一批次潛在客戶信息，都是公司花費大量人力物力獲取而來信息，我們有責任對每一批客戶負責。
魯麗潛客管理表及日常工作記錄
其次，一定要協調好，客戶利益、公司利益、個人利益之間的關系。三者缺一不可，一味的追求公司利潤和個人提成，客戶滿意度和成交率無從談起；另一方面為了追求銷量而置公司利潤于不顧，公司利潤無法保障的同時，個人也無法得到相應的回報。
第三，一定要合理利用好公司和廠家的各項政策，比如，大客戶政策、公司每周開展的團購外促政策，廠家季度營銷推廣中的激勵政策等等。只有了解這些之后，我們不僅能夠在與客戶談判中擁有充足的籌碼，更能夠為自己爭取到最大幅度的利益。另外，還有一定要與公司與廠家步調保持統一，如本月公司主推車型，本月廠家重點營銷車型等等。對這些政策吃透后，你才能做到有的放矢，事半功倍。
最后，也是最最重要的一點，銷售顧問如果沒有狼性，那絕對做不好汽車銷售這一份工作，這周我要賣多少臺，這個月我的目標差多少，我要打多少回訪電話，邀約多少客戶到店。這個客戶我一定要把他拿下的信心與決心，不達目的誓不罷休。
Q:做銷售應該避免哪些方面。
魯麗：1、承諾即兌現，任何承諾東西盡量以合同為準，無法做到的事情切勿輕言承諾，遇到無法解決問題提前與客戶溝通，并提供備選方案。
2、切勿私下將客戶劃分為三六九等。這種經常會在老銷售顧問身上出現，主觀意識將客戶判定為不是來買車的，不是買吉利車的等等。我經歷了太多不買吉利車，但推薦朋友到我這里來買車的。即使到店的這個客戶不買車，買其他品牌的車，如果你能和他們成為朋友，他們也樂于將親戚朋友介紹給你。
3、切勿挑客戶，價格不好的不做，提成不高的不做，客戶刁蠻的不做等等，這個不僅僅對公司造成了經濟上的損失，更損害公司在客戶心目中的形象與口碑。
2017年魯麗車主新車交付儀式瞬間
Q:有很多加入到汽車行業的新員工，適應不了汽車行業高壓力的工作，有什么建議告訴這些想加入汽車行業或剛剛加入汽車行業的銷售精英們。
魯麗：有一種誤解便是很多人認為汽車行業就是很苦很累的工作；我參加工作有十多年時間，這可以算是我最最輕松的一份工作，平常考慮的事情相對簡單，對于新人來講，度過最初的學習期與培訓期后，等待你的將會是一個只要你稍加努力，月入過萬不是夢的生活。如果你想掙錢，來做汽車銷售，如果你想未來的職業規劃有著一份高效、務實、業績為王的職業，來做汽車銷售吧。如果你只是想過來只是想混混日子，那勸你還是打消這份心思吧。
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